Teklif hazırlama sürecinin ve bu süreçte alınacak kararların sıradan bir evrak sunumundan daha ötede bir yerde olduğu söylenebilir. Zira, müşteriler sizinle iletişime geçtiklerinde size ilk soracakları şey; “teklif alabilir miyiz?” gibi sorular olacaktır. Satış sürecinde potansiyel segmentasyon ve doğru portföy yönetimi gerçekleştirmiş olsanız bile “teklif takibi”ni göz ardı edemezsiniz.
Teklif Takibi Nasıl Yapılır?
- Teklif takibi gerçekleştirirken önceliğinizde firmanın ölçeği ve niteliği olmalıdır. Yani, firma KOBİ mi? Kurumsal bir firma mı veya uluslararası niteliği olan bir firma mı? Bu kriterleri göz önünde bulundurmalısınız. Çünkü, kurduğunuz ilişkiler bu niteliklere göre değişiklik gösterir. Örneğin temasa geçtiğiniz işletme bir KOBİ ise sürekli iletişim büyük önem arz eder. Daha çok duygusallığın ve iletişim temel alındığı işletmelerdir. Kurumların baskı altında hissettiği noktalarsa, son temas eden kişiden yanadır. Eğer, son arayan kişi sizseniz işin sizde kalma olasılığı da yüksek olacaktır. Hedefinizde daha büyük ölçekli KOBİ’ler var ise çok fazla ses duyabilirsiniz. Kendinizi bir karmaşanın ortasında bulabilir ve her kafadan bir ses çıktığına tanık olabilirsiniz. Burada önemli olan bu karmaşıklığı tek düze haline getirip, bütün sesleri ortak bir noktada birleştirebilmektir.
- Hızlı davranan kazanır lafı da boşa değildir. İletişim halinde olduğunuz ve teklif verdiğiniz her firma, rakiplerinizle de aynı ilişkileri kurmaktadır. Sizden teklif isteğinde bulunulduğunda, siz geç dönüşler yapıyor, rakibiniz ise teklifini hızlıca işletmeye iletiyorsa 1-0 önde başlamış demektir. Bu sizin işi yapış ve ilerleyiş sürenize dair de yanlış izlenimlere kapılmalarına sebep olacaktır.
- İşin zamanlaması önem arz eder. Tekliflerin satın alması için acele etmeyin. İş için acele ettiğinizde kârlılık durumu zarar edebilir. Bunun için müşterinin hareketlerini gözlemleyerek, müşteri tarafının harekete geçmesini bekleyebilirsiniz. Zaten iş bitimine doğru, “iş bitti, teklifi sonuçlandıralım” şeklinde bir geri dönüş olacaktır.
- Teklif verdiğiniz kuruma dair satın alma tarzı ve süreci de teklif takibinin gerçekleştirilmesinde önemlidir. Çalışanların düşünce tarzı, firmanın teklif sürecini yönetimi gibi detayları kafanızda hesaplayarak, teklifinizi ona göre revize etmeniz gerekecektir. Çünkü karşı taraf sizden sürekli bir indirim bekleyecektir. Rakiplerin de devrede olduğu düşünülürse, bu sürecin iyi bir şekilde atlatılmasını sağlamak için stratejik hamleler gerekir.
- Rakip hamleleri, sizi zora sokacak durumlardan bir diğeridir. Sözlü onay alsanız dahi, rakibin yaptığı indirimler satışı kaçırmanıza sebep olabilir. Bu yüzden takip etmeli ve sizin de indirim yapma fırsatınız varsa bu fırsatları iyi değerlendirmeniz gerekir.
- Yoğun teklif veren bir organizasyonunuz varsa, hızlı teklif hazırlamanızı ve takibinizi yapmanızı sağlayacak bir Teklif Hazırlama Yazılımı kullanmanızı tavsiye ederiz.
